Eine aktuelle Studie von Akima und YouGov zeigt: IT-Entscheider verlassen sich bei komplexen Kaufprozessen vor allem auf redaktionelle Fachbeiträge. Suchmaschinen und Herstellerinformationen bleiben jedoch wichtige Bestandteile einer ausgewogenen Content-Strategie.
Foto: Akima
Michaela Gross, Co-CEO von Akima Media
In einer zunehmend komplexen IT-Landschaft, in der Investitionen sorgfältig geplant und teambasiert entschieden werden, gewinnen verlässliche Informationsquellen an Bedeutung. Eine neue Studie der Kommunikationsagentur Akima in Zusammenarbeit mit dem Marktforschungsinstitut YouGov hat das Informationsverhalten von IT-Verantwortlichen untersucht. Das Ergebnis: Redaktionelle Inhalte aus der Fachpresse genießen das mit Abstand höchste Vertrauen – weit vor Marketingbotschaften oder Herstellerinformationen.
Laut der „Akima-Studie 2025“ nennen 47,5 Prozent der befragten IT-Entscheider die IT-Fachpresse als verlässlichste Quelle für fundierte Informationen im Kaufprozess. Suchmaschinen folgen mit 24,4 Prozent, während Herstellerangaben nur von 21,2 Prozent als vertrauenswürdigste Informationsquelle genannt werden.
Quelle: Akima
Michaela Gross, Co-CEO von Akima Media, ordnet die Ergebnisse so ein: „Vertrauen entsteht nicht durch Lautstärke, sondern durch Einordnung. In einer Zeit, in der IT-Investitionen langfristig geplant und im Team entschieden werden, ist redaktionelle Glaubwürdigkeit ein Wettbewerbsvorteil.“
Diese Einschätzung spiegelt sich auch in der Art der Informationsbeschaffung wider. Die Studie zeigt, dass sich Entscheider heute im Durchschnitt über vier bis sechs verschiedene Quellen entlang ihrer Customer Journey informieren – ein klares Signal für die Relevanz kuratierter, glaubwürdiger Inhalte.
Trotz des hohen Vertrauens in die Fachpresse bleibt eine ausgewogene Kanalstrategie unerlässlich. Suchmaschinen fungieren oft als erste Anlaufstelle, während Herstellerinformationen für technische Details herangezogen werden.
„Viele IT-Anbieter unterschätzen die Wirkung externer Quellen. Doch gerade die Verankerung in glaubwürdigen redaktionellen Umfeldern verleiht der eigenen Botschaft Tiefe“, betont Gross. „Fachpresse ist kein PR-Feigenblatt, sondern integraler Bestandteil einer durchdachten Content-Strategie.“
Eine einseitige Ausrichtung auf Owned Media oder reine Leadgenerierung greift aus Sicht der Studienautoren zu kurz. Stattdessen sollten Inhalte kontextsensitiv aufbereitet und kanalübergreifend platziert werden – von redaktionellen Beiträgen über Suchmaschinenoptimierung bis hin zu ergänzenden Herstellerinformationen.
Ein weiterer zentraler Befund der Studie betrifft die Entscheidungsstruktur in IT-Projekten. Nur rund zehn Prozent der Investitionsentscheidungen werden von Einzelpersonen getroffen. Meist sind zwei bis sechs Stakeholder aus unterschiedlichen Abteilungen involviert – darunter IT, Fachabteilungen und Geschäftsleitung.
„Die Zeiten des klassischen Entscheider-Funnels sind vorbei“, erklärt Gross. „Wer Wirkung erzielen will, muss alle Beteiligten mit relevanten Inhalten abholen – strategisch, technisch und kaufmännisch.“
Für Marketingverantwortliche bedeutet das, Inhalte stärker auf die Anforderungen kollektiver Entscheidungsprozesse auszurichten. Redaktionelle Präsenz in Fachmedien, kombiniert mit SEO-orientierter Sichtbarkeit und kontextualisierten Produktinformationen, kann dabei helfen, Orientierung zu schaffen und die eigene Position im Buying Center zu stärken.
Das Whitepaper zur Studie ist auf der Akima Homepage abrufbar.
