Mit dem „Copilot“ integriert Microsoft generative KI in alle Tools und Produkte von Microsoft 365. Die Leistungsfähigkeit und Vorteile des intelligenten Assistenten sind beeindruckend, dennoch ist der Vertrieb für Partner kein Selbstläufer.
Seit der kostenlosen Verfügbarkeit von ChatGPT ist die Begeisterung für generative KI ungebrochen. Einer Umfrage des Marktforschungsinstituts Gartner aus November 2023 zufolge setzen weltweit mehr als die Hälfte der Unternehmen bereits generative KI ein. Ein halbes Jahr zuvor waren es erst 19 Prozent. 70 Prozent der deutschen Unternehmen sehen laut einer Umfrage des Digitalverbands Bitkom großes Potenzial im Einsatz generativer KI-Lösungen. Bei näherer Betrachtung zeigt sich allerdings, dass generative KI noch nicht wirklich im Arbeitsalltag angekommen ist. Nur zehn Prozent der von Gartner befragten Unternehmen setzen entsprechende Tools produktiv ein. In Deutschland sind es laut Bitkom sogar nur zwei Prozent.
Das könnte sich allerdings dank Microsoft Copilot ändern. Das Unternehmen hat den intelligenten Assistenten, der auf derselben Technologie wie ChatGPT basiert, im März vergangenen Jahres angekündigt. Seit November 2023 ist Copilot für Microsoft-365-Enterprise-Kunden verfügbar, seit Mitte Januar 2024 kann das Tool in allen M365-Plänen gebucht werden.
Copilot erleichtert und beschleunigt den Arbeitsalltag erheblich, wie wir in eigenen Tests selbst feststellen konnten. Hier nur einige Beispiele:
Copilot ist außerdem ein selbstlernendes System, das durch Feedback der Nutzer kontinuierlich geschult wird. Die Antworten des Bots werden daher immer besser und präziser, je länger man mit ihm zusammenarbeitet.
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Mit auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittenen Lösungsszenarien lassen sich der Mehrwert von Copilot für verschiedene Abteilungen und Bereiche überzeugend demonstrieren.
Lösungsszenarien für den MittelstandDie größten positiven Effekte hat Copilot, wenn möglichst viele Mitarbeiter ihn nutzen. Ein schneller und breiter Roll-out sollte deshalb das Ziel sein. Gerade in der Zusammenarbeit zwischen Abteilungen spielt Copilot seine Stärke aus. Partner sollten sich dennoch auf einen längeren Prozess der Akzeptanz einstellen. Die Nachfrage kommt nicht über Nacht, sondern wird sich in den kommenden Monaten und Jahren entwickeln. Vor allem der Mittelstand wird sich nur mit guten Argumenten davon überzeugen lassen, die Zusatzkosten der Copilot-Lizenzen für viele oder gar alle Mitarbeiter zu tragen.
Partner brauchen deshalb auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittene Lösungsszenarien, die den Mehrwert von Copilot für verschiedene Abteilungen und Bereiche überzeugend demonstrieren. Was hat die Personalabteilung davon, was der Vertrieb oder das Marketing? Vor allem aber dürfen sie die Kunden mit der Implementierung und Nutzung nicht allein lassen. Trial-and-Error ist hier nicht der richtige Weg. Es reicht nicht, Lizenzen zu verkaufen, Workshops und Trainings sind unverzichtbare Zusatzangebote, um die Vorteile generativer KI im Arbeitsalltag schnell und flächendeckend in die Unternehmen zu tragen.
Als Trusted Advisor ihrer Kunden müssen Partner auch die Risiken im Blick haben, die durch generative KI entstehen können. Der unbedachte und unregulierte Umgang mit KI-Tools kann erhebliche Sicherheitsprobleme und rechtliche Folgen nach sich ziehen. Das zeigen Beispiele deutlich, bei denen ChatGPT sensible Daten ausplauderte.
Es wäre daher fahrlässig, Copilot zu implementieren, ohne zuvor die IT-Security des Kunden entsprechend zu befähigen. Themen wie Data Loss Prevention (DLP), Datenschutz und Datensicherheit, Compliance und Rechtevergabe müssen geklärt sein und die dafür notwendigen Tools implementiert werden. Für Partner ergibt sich daraus nicht nur ein erhöhter Beratungsbedarf, sondern auch ein nicht zu unterschätzendes Potenzial an zusätzlichen Leistungen – von der Stärkung der Kundenbindung ganz abgesehen.
Microsoft bietet – über das fertige Produkt Copilot hinaus – auf Azure eine ganze Reihe von KI-Services an, die ISVs in ihre Lösungen integrieren können. Das erweitert das Einsatzspektrum generativer KI erheblich. Intelligente Funktionen werden zukünftig in Unternehmensanwendungen wie Dokumenten-Management-Systemen (DMS), Enterprise Resource Planning (ERP) oder Customer Relationship Management (CRM) zur Verfügung stehen. Dafür unterstützt ADN zusammen mit einem Netzwerk an hochspezialisierten Partnern die ISVs unter anderem mit Workshops online und vor Ort.
Das Thema Künstliche Intelligenz wird in den kommenden Jahren für den Channel und die Distribution eine entscheidende Rolle spielen. Tools wie Microsoft Copilot werden zum festen Bestandteil des Arbeitsalltags werden. Dafür müssen Distribution und Partner schon jetzt die Weichen stellen. Künstliche Intelligenz ist, noch mehr als Cloud, ein absolutes Beratungsthema. Es wäre fatal, einfach nur Lizenzen zu verkaufen und die Kunden mit der Implementierung und der Nutzung allein zu lassen. Hier können sich echte Partner von reinen Lizenzverkäufern differenzieren, langfristige Kundenbindungen aufbauen und Potenzial für zusätzliche Leistungen entwickeln.
ADN unterstützt seine Partner dabei sowohl auf der vertrieblichen als auch auf der technischen Seite. Als führender Microsoft Indirect Provider im deutschen Markt bieten wir neben der klassischen Beratung durch unsere Kompetenzteams im Tages- und Projektgeschäft, diverse Webinar-Reihen und Vertriebs-Workshops, sowohl virtuell als auch in Präsenzformaten. Darüber hinaus gibt es bereits eine Reihe von technischen Trainings über die ADN Akademie.
Der Autor Heiko Lossau ist Head of Business Unit Microsoft und Cloud Marketplace beim Value Added IT-Distributor ADN.
