Eine aktuelle Studie von Salesforce zeigt: Vertriebsteams weltweit greifen zunehmend auf KI und KI-Agenten zurück, um Produktivitätsengpässe zu überwinden. Administrative Aufgaben gelten dabei als größte Bremse – und als zentraler Ansatzpunkt für Automatisierung.
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Alexander Wallner, CEO Zentraleuropa bei Salesforce
Vertriebsteams stehen vor steigenden Kundenerwartungen bei gleichzeitig begrenzten Kapazitäten. Der neue State of Sales Report macht deutlich, dass viele Organisationen diese Lücke mit KI schließen wollen. Ziel ist es, zeitintensive Routinetätigkeiten zu reduzieren und Freiräume für Kundenarbeit zu schaffen.
„Vertriebsteams stehen unter enormem Druck: Sie müssen mit begrenzten Ressourcen immer höhere Kundenerwartungen erfüllen und gleichzeitig Wachstum vorantreiben“,
sagt Alexander Wallner, CEO Zentraleuropa bei Salesforce.
KI-Agenten würden vor allem bei administrativen Aufgaben entlasten und damit mehr Zeit für den Aufbau von Kundenbeziehungen ermöglichen.
Die Nutzung von KI ist im Vertrieb bereits weit verbreitet. 87 Prozent der befragten Teams setzen KI für Aufgaben wie Neukundenakquise, Forecasting, Lead-Scoring oder das Verfassen von E-Mails ein. Vertriebsmitarbeiter:innen, die KI verwenden, berichten von konkreten Effekten: 89 Prozent geben an, dass sich ihr Kundenverständnis vertieft habe, 87 Prozent empfinden weniger Stress im Arbeitsalltag.
Auch der Einsatz spezialisierter KI-Agenten nimmt zu. Weltweit haben 54 Prozent der Vertriebsmitarbeiter:innen bereits mit solchen Systemen gearbeitet, fast neun von zehn planen dies bis 2027. Nach vollständiger Implementierung erwarten sie Zeiteinsparungen von 34 Prozent bei der Recherche potenzieller Kund:innen und 36 Prozent beim Schreiben von E-Mails. 94 Prozent der Vertriebsleiter:innen, die KI-Agenten einsetzen, bewerten diese als entscheidend für eine bessere Arbeitsleistung.
Besonders deutlich wird der Unterschied bei der Neukundenakquise. Für knapp die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter:innen weltweit ist die telefonische Kaltakquise der unbeliebteste Teil des Jobs. Gleichzeitig investieren sie fast einen ganzen Arbeitstag pro Woche in diesen Bereich – dennoch geben 48 Prozent an, dafür nicht genügend Kapazitäten zu haben.
55 Prozent der globalen Vertriebsprofis nutzen bereits KI für die Akquise, weitere 38 Prozent planen den Einstieg. Unter jenen, die KI-Agenten einsetzen, bestätigen 92 Prozent deren Nutzen für die Akquisearbeit. Vertriebsmitarbeiter:innen mit deutlich gesteigertem Jahresumsatz greifen dabei 1,7-mal häufiger auf KI-Agenten zurück als Kolleg:innen mit stagnierenden oder rückläufigen Ergebnissen.
Neben der Technologie selbst rückt die Datenbasis in den Fokus. 51 Prozent der Vertriebsleiter:innen, die KI nutzen, sehen voneinander isolierte Systeme als Hemmnis für ihre Initiativen. Entsprechend priorisieren 74 Prozent die Datenbereinigung – etwa durch das Entfernen von Dubletten, die Korrektur von Fehlern oder die Vereinheitlichung von Formaten.
Der Zusammenhang mit dem Vertriebserfolg ist deutlich: 79 Prozent der Top-Performer messen der Datenhygiene hohe Bedeutung bei, während dies nur 54 Prozent der weniger erfolgreichen Mitarbeiter:innen tun. Die Studie legt nahe, dass Produktivitätsgewinne durch KI nicht allein von der Einführung neuer Werkzeuge abhängen, sondern maßgeblich von strukturierten, konsistenten Daten.
